Emprendimientos

6 pasos de un buen ciclo de venta

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Todo vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo, este proceso le ayudará a saber en qué momento se encuentra el cliente y qué estrategias puede aplicar para cerrar la venta. El ciclo de venta te ayuda a conocer en cuál momento que se encuentra el cliente y cómo se puede abordad para tener éxito.

La metodología que te presentamos para concretar ventas consta de 6 pasos que te indicarán en qué momento se encuentra tu cliente y evitar fallas que puedan hacerte perder la venta.

Prospección

Es el proceso de identificación de clientes potenciales y es necesario poner atención para crear y optimizar los mecanismos de obtención de prospectos, así como evaluar y potenciar las principales fuentes de prospección, puede ser motores de búsqueda y plataformas sociales, es decir, ¿dónde vas a encontrar a tus futuros clientes?

Ten presentes tres importantes preguntas para definir cuántos recursos inviertes en el prospecto:

·         ¿Qué tan cerca está de la compra?

·         ¿Cuánto comprará?

·         ¿Es quien toma la decisión?

Invierte tiempo en perfeccionar este proceso, ya cada cliente es distinto y deja mucho aprendizaje, lo que te podrá ayudar a focalizar tu búsqueda y aprovechar al máximo tus recursos.

Estrategia de ventas

Es el proceso de identificación de clientes potenciales y para ello es necesario, por obvio que parezca, conocer a detalle lo que vas a vender y contar con la mayor información posible del prospecto. Te damos algunas recomendaciones:

·         Entender las necesidades y encontrar el beneficio del producto o servicio que las satisface

·         Analizar y establecer estrategias comerciales que muestren las cualidades de tu oferta

·         Resalta los beneficios exclusivos que se pueden obtener

·         Plantea metas internas para lograr los objetivos

·         Conocer bien al prospecto te mostrará el camino correcto a seguir para lograr concretar ventas.

Acercamiento

En esta etapa se debe buscar la manera de presentar personalmente la propuesta comercial, generar confianza y atraer la atención del prospecto para despertar su interés por escuchar la propuesta, por ejemplo, busca formas de acercamiento, ya sea a partir de las necesidades o beneficio que sólo tu empresa le puede ofrecer.

Propuesta comercial

Toma en cuenta los siguientes puntos para realizar tu propuesta:

·         Presenta a la empresas sus productos o servicios m la experiencia con la que se cuenta y los casos de éxito

·         Presenta estadísticas y haz evidente la situación actual del mercado

·         Menciona los beneficios y razones por las que elegir tu producto o servicio es lo mejor

·         Genera inquietudes

·         Es de suma importancia estar preparado para las posibles preguntas del cliente

·         Reduce al máximos los desacuerdos que puedan surgir

Conclusión y cierre

Es la etapa final de la compra pero no del ciclo de venta, es el momento en que se cierra el trato, pero ojo, puede ser positivo o negativo. Para ello se debe hacer un balance.

Seguimiento

Si se concretó la venta:

·         Asegura estar cumpliendo con lo pactado

·         Acércate más al cliente para iniciar procesos de recompra y lealtad

·         Ofrece un excelente servicio postventa que mantenga al cliente contento y satisfecho

Si no se cerró la venta:

·         Analiza las razones por las cuáles no se tuvo éxito

·         Retroalimenta a tu equipo para mejorar procesos, productos y servicios

¿El ciclo de venta de tu negocio cuenta con estos atributos? ¿Existen pasos que ya realizabas o dejabas fuera?

 Contenido donado por Aspel
Texto: Brian Nishizaki, Director de Ventas de Aspel
Foto: Banco de imágenes.
Pie de Foto: Banco de imágenes.
   

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